Seguro de crédito é nicho de oportunidades para corretores de seguros

19.03.2018 - Fonte: Revista Cobertura

O mercado de seguros está em constante mudança. Vários estudos apontam a mudança do comportamento do consumidor com a utilização da internet em todos os setores, e o ramo de automóvel é um deles. É por isso que o corretor de seguros deve estar atualizado sobre outros setores que também mostram desenvolvimento, como o seguro de crédito, por exemplo. Mesmo com um faturamento de R$ 300 milhões em prêmios, apenas 10 corretoras no Brasil atuam nestes ramos. A falta de interesse por parte dos corretores de seguros a outros ramos, principalmente em relação ao seguro de crédito, tem vários fatores. “Alguns corretores não conhecem o produto, mas não é um produto complexo, talvez a forma como é comunicado passe essa percepção de ser difícil de vender. Temos dois tipos de clientes para o seguro de crédito, aquele que encara como pagamento de sinistro e outro entendendo que maximiza e melhora a análise de crédito, com o benefício de ter uma indenização paga”, comenta Rodrigo Jimenez, CEO da Euler Hermes no Brasil. Além disso, o executivo reforça que há outros fatos que impedem a aproximação do corretor de seguros, como o processo de venda, a falta de orientação para os corretores. “E aqueles que dominam foram oriundos ou trabalharam com seguro de crédito no passado e se especializaram, por isso criamos uma área dentro da companhia para trabalhar com aquele que não é especializado, mas que tem relação com o segurado, conhece suas necessidades e agora possui um profissional da Euler para auxiliá-lo no processo de venda”. No ano de 2016, a maior produção de novas apólices veio desta nova rede de produção e a tendência é aumentar, segundo Jimenez. “Mas ainda é muito concentrado. Estamos falando de prêmios grandes e comissão em termo de montante também. Porém ainda existe aquela velha discussão de vender mais seguro de vida, mais saúde, pois o ciclo de venda do seguro de crédito é longo e isso influencia a falta de interesse. Estamos fazendo de tudo para reduzir esse tempo e precisamos comunicar melhor o setor para catequizar os corretores”. Há hoje no mercado 900 a mil apólices, “o que é pouco para o potencial e daí vem o interesse do grupo no Brasil e de desenvolver esse mercado, que deveria ser no mínimo igual ao garantia, com no mínimo R$ 2 bilhões, meramente pelas empresas que teriam potencial de contratar o seguro de crédito”. E completa que, “com a crise que passamos vimos o aumento da procura, no ano passado a atividade comercial foi intensa, mas com pouco fechamento, porque as empresas não tinham caixa para contratar, mas começamos esse ano praticamente com o mesmo número de contratações do ano passado, porque foram empresas que se planejaram com prospecções do ano passado”. Para ele, o movimento de crise também é bom para aumentar o conhecimento do produto seguro de crédito. “A sinistralidade opera com uma taxa entre 50% e 60% como sendo boa, mas durante a crise bateu em 150%, em 2016. No ano passado voltou a patamares de 20% e 30%, muito por reservas que tinham sido no passado que foram revertidas”, finaliza o CEO.