Reunião Anual da MDRT: Melhores práticas e dicas para venda de seguro de vida

09.08.2023 - Fonte: Comunique-se

Executivos brasileiros estiveram no evento e compartilham alguns aprendizados

A Reunião Anual da MDRT (Million Dollar Round Table), edição 2023, aconteceu de 25 a 28 de junho na cidade de Nashville, estado de Tennessee, nos Estados Unidos. Nashville é conhecida como a cidade da música, o que trouxe uma energia especial ao evento.

“A organização do evento fugiu do comum ao escolher uma cidade pequena, diferente das mais conhecidas dos Estados Unidos, e surpreendeu a todos”, conta Felipe Sousa, diretor da MDRT Brasil em São Paulo (Local Chair Brazil), da MDRT, que participou do evento acompanhado de Josusmar Sousa, presidente da MDRT Brasil (Country Chair Brazil).

“Havia música ao vivo em todas as ruas, restaurantes, a cada lugar que íamos. Por ser uma cidade menor, com centro de convenções menor, o evento propiciou muita proximidade com os palestrantes e especialistas, e foi muito produtivo. Tivemos palestras sobre vendas, sobre gerenciamento dos riscos do cliente, sobre administração da corretora de seguros. Ouvimos atletas olímpicos e paraolímpicos, grandes gestores do mercado de seguros, empresários de tecnologia. O networking foi muito intenso”, revela Felipe.

Os executivos trouxeram comentários de especialistas que participaram do evento, colhidos pelo colega Mike Beirne.

Destaque do grupo

“Os grupos do Facebook são gratuitos e fáceis de participar e oferecem a oportunidade para os membros do grupo fazerem perguntas e buscarem ajuda uns dos outros. Sempre que havia uma questão financeira, eu respondia. Mas usei as habilidades que foram aprimoradas ao longo de décadas e entendi que o público a quem me dirigi não se limitava à pessoa que fazia a pergunta, mas a todas as outras pessoas que leriam a resposta. Algumas das perguntas recebiam mais de 50 respostas, mas quase todos os entrevistados apenas disseram: ‘Aqui estão meus dados de contato, ligue para mim’. Eles não deram nenhuma razão para que alguém o fizesse. Normalmente, eu era a única pessoa que escrevia vários parágrafos abordando a questão, explicando as diferentes estratégias para atingir o objetivo e concluindo com meus dados de contato. Nesses vários grupos de afinidade, tornei-me o consultor financeiro de referência e geralmente ouço as perguntas porque outras pessoas me indicam”.

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, Londres, Inglaterra, Reino Unido, membro da MDRT há 27 anos

Criar a visão futura

“Semeie a ideia de duas pessoas – o eu presente de seu cliente e seu eu futuro imaginário. Faça perguntas sobre o eu futuro do seu cliente para tornar essa pessoa imaginária o mais real possível. Não hesite em ser um pouco brincalhão: ‘O que seu futuro eu diria para você?’ Resposta: “Por que você não pensou em mim? Por que você só pensa em si mesmo?” Solidifique na imaginação de seu cliente uma imagem mental clara de seu eu futuro e crie um diálogo vívido o suficiente para motivar decisões financeiras. Não faz diferença se o futuro imaginário é próspero – caso em que você pode discutir como financiá-lo – ou financeiramente estressado – caso em que você discute como remediá-lo”

Bruce Alexander, diretor da Business Imagination, especialista em persuasão e despertar a imaginação

Seja específico

“Ao interagir com os clientes, esforce-se para responder às perguntas com precisão. Se um cliente me pergunta quando vai terminar um processo, não digo que demora cerca de duas semanas. Em vez disso, respondo que a tarefa deve ser concluída entre 3 e 5 de abril e informarei sobre o andamento até 31 de março. Essa forma de expressar é clara e organizada e tem mais chances de ganhar confiança”.

Tzu-Pin Chao, cidade de Chengdu, Sichuan, China, membro da MDRT há 7 anos

A missão persistente

“Faça o possível para se encontrar com os parentes e amigos de seus clientes, mesmo que eles digam que já têm seguro ou recusem um compromisso. Se essas prospecções fossem um de seus entes queridos que estava prestes a ficar doente terminal e você soubesse que eles não tinham proteção suficiente, você desistiria? Os consultores de seguros existem para levar o conceito de seguro a todos ao seu redor, para que estejam totalmente preparados para enfrentar os riscos futuros. Com persistência, é possível que você consiga ajudar uma família inteira”.

Ho Tsz Ying, Hong Kong, China, membro da MDRT há 5 anos

Cultura de trabalho em equipe

“A chave para a felicidade no local de trabalho está em nossos relacionamentos. Quando nos conhecemos melhor, trabalhamos melhor juntos. As pessoas estão ansiosas para conversar, então inicie uma conversa. Atividades para construir grandes equipes: Conheça alguém rapidamente, como um novo funcionário, fazendo perguntas sobre seus interesses. Grandes iniciadores de conversa: De onde você é? Qual foi a sua jornada para chegar até aqui? Onde você estudou? Quais atividades você gosta? Me fale sobre seus hobbies. No trabalho: No que você está trabalhando agora? Que desafios você está enfrentando com este projeto? Se você não tem certeza se alguém está aposentado: o que chamou sua atenção hoje em dia? Mais conversas: o que você está transmitindo na TV? Você ouviu algum podcast interessante recentemente? Que tipo de música você gosta? Qual foi a melhor parte do seu fim de semana? Alguma coisa boa aconteceu em seu mundo recentemente? Onde você foi nas suas últimas férias?”

Barry J. Moline, mais de 25 anos como CEO, palestrante e autor de “Connect! Como colaborar rapidamente para o sucesso nos negócios e na vida”

Definição inteligente de metas

“Se você deseja criar metas para motivá-lo, elas precisam ser estruturadas de uma certa maneira para prepará-lo para o sucesso. A maioria das pessoas estabelece metas fofas, o que significa que é difícil definir o sucesso ou o fracasso. O objetivo de uma meta é levá-lo a um maior sucesso, portanto, as metas precisam ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas e oportunas. A maioria das pessoas estabelece metas muito pequenas e fáceis de atingir. É melhor definir uma meta enorme e atingir 80% dela do que realmente atingir uma meta muito menor. Aprender a definir metas que irão assustá-lo, mas não o matar, é a chave para alcançar mais sucesso na vida e nos negócios”.

Charlie Reading, APFS, Rutland, Inglaterra, Reino Unido, membro da MDRT há 6 anos

Vender o compromisso

“É muito importante que eu não venda ou faça uma apresentação para o amigo do meu cliente durante a reunião de apresentação com o cliente e amigo, seja em um restaurante, cafeteria ou em uma reunião do Zoom. Durante esta reunião, apenas vendo a marcação ao amigo do cliente para a nossa próxima reunião. Mesmo que o amigo do cliente me pergunte sobre meus produtos e serviços, eu habilmente desviei a consulta e marquei outro momento mutuamente conveniente para discutir isso. Durante a reunião de recomendação, o cliente que me recomenda deve idealmente estar falando sobre mim para seu amigo e falar sobre seu amigo para mim”.

Sudhakar Gabriel, Kilpauk Chennai, Tamil Nadu, Índia, membro da MDRT há 8 anos

Comporte sua prática

“Os principais consultores que integram finanças comportamentais em suas práticas relatam que aumentaram a produção e a receita e conquistaram mais novos clientes. Existem cinco etapas para introduzir aconselhamento comportamental aos clientes: Construir conexão. O relatório é definido como uma relação de confiança mútua ou afinidade emocional que é necessária ao discutir os comportamentos de alguém. Defina o cenário. Conversa com clientes sobre finanças comportamentais. Avalie crenças e comportamentos financeiros. Explore suposições ou crenças subjacentes sobre dinheiro. Exercício de valores. Discuta quais são seus valores e o que é importante para eles. Coloque-o por escrito. Mantenha uma lista de seus valores no arquivo do cliente e qual será o plano em antecipação a situações futuras. Descreva os comportamentos que o cliente provavelmente experimentará ao escrever”.

Pamela J. Sams, CRPC, Herndon, Virgínia, EUA, membro da MDRT há 4 anos

Tempos difíceis

“Bons vendedores ganham a vida, mas os grandes entendem que também fazemos a diferença. Se você não aprecia isso, é difícil continuar quando as coisas ficam difíceis. Você não gasta tanto tempo em qualquer profissão sem ter alguns dias difíceis, e talvez até algumas temporadas difíceis. É fácil acreditar que os principais produtores não passam por momentos difíceis. A verdade é que temos mais do que a maioria. LeBron James atualmente detém o recorde de turnovers na NBA. Isso não é porque ele não é tão bom quanto os outros jogadores. É porque ele põe as mãos na bola mais do que os outros jogadores. Os melhores produtores não chegam onde estão sem cometer erros. Nós, sem dúvida, fazemos mais do que a maioria. A diferença é que sabemos o que fazer com esses erros. Sabemos o que fazer com a oposição, obstáculos e desafios”.

Sol Hicks, Acworth, Geórgia, EUA, membro da MDRT há 36 anos

Cultive o crescimento

“Devemos encontrar um equilíbrio entre atender os clientes existentes e criar novos negócios, mas há muito tempo em um dia e os consultores podem ficar divididos entre esses dois desafios. Mas podemos realizar ambos usando nossos clientes atuais para trazer novos. Ao aprofundar o relacionamento com nossos clientes para entender suas necessidades, podemos gerar referências passivas. O mais alto nível de lavoura, ou cultivo, é a aquisição da rede de contatos de nossos clientes, o que facilitará a captação de novos negócios”.

Poon Wing Chi, Kowloon, Hong Kong, China, membro da MDRT há 4 anos

Pedaços de melhoria contínua

“Quando eu era mais jovem, costumava procurar uma grande ideia que me permitisse ter mais sucesso. Quanto mais reuniões eu participava e quanto mais velho eu ficava, percebi que precisava desistir de acreditar na bala mágica e que uma grande ideia mudaria e melhoraria minha vida. O conceito de sucesso instantâneo é um mito. O segredo foi entender que trabalho duro, consistência e garra são os ingredientes chave para atingir nossos objetivos, permitindo-nos fazer mais e sermos mais felizes ao fazê-lo. Agora eu sei que fazer melhorias pequenas e contínuas todos os dias será agravado ao longo do tempo e nos dará os resultados desejados. Planejar o futuro a longo prazo é sábio, mas agora me concentro principalmente apenas no dia que tenho pela frente e pretendo melhorar uma pequena porcentagem todos os dias”.

Jeremy Mark Wellington, Dip PFS, Dip CII, Truro, Inglaterra, Reino Unido, membro da MDRT há 12 anos