“Queremos criar uma cultura de venda consultiva”, diz Renato Gomes, novo Superintendente de Vendas Consultivas da Icatu

16.02.2023 - Fonte: Universo do Seguro

Executivo da Icatu tem o desafio de fortalecer e sensibilizar a relação entre corretor e cliente

Por um período o mercado segurador questionou a necessidade do corretor de seguros diante dos avanços digitais e do autosserviço. Questionamentos esses que se cessaram com o avanço cada vez maior do setor, sobretudo do seguro de pessoas. Com uma ampla demanda e uma população ainda com pouco conhecimento sobre os produtos e serviços, o corretor se fez necessário como o principal consultor especialista. É neste cenário de evolução que a Icatu anuncia o novo superintendente de vendas consultivas, Renato Gomes, que tem o desafio de fortalecer e sensibilizar a relação entre corretor e cliente.

“Com o crescimento do mercado de seguros no pós-pandemia, vimos surgir muitas dúvidas sobre o seguro de vida, previdência e capitalização, e é justamente o corretor que atua no trato humano, como consultor, que irá trazer o máximo de informação e customização possível para o cliente final, algo que nenhuma tecnologia substitui. Queremos criar uma cultura de venda consultiva, ou seja, de escuta empática, para entrar nas particularidades financeiras do cliente e, assim, entender as suas reais necessidades. E o corretor é o principal agente protagonista dessa incrível jornada. É assim que vamos desenvolver um trabalho que vai fazer a diferença não só na Icatu, mas no país”, afirma Renato Gomes, que conta com mais de 24 anos de atuação no mercado segurador.

Renato é formado em Engenharia Civil, área em que atuou por 15 anos em grandes empresas projetistas e de construção até o ano de 1998, quando iniciou sua jornada no mercado segurador, na Prudential do Brasil, como Master Franqueado na gestão de vendas de seguro de vida através dos Corretores Franqueados Life Planners. A partir de 2013, atuou como gerente de treinamento, sendo o principal responsável por estruturar a capacitação da força de vendas de parceiros da seguradora. Em 2019, tornou-se sócio da RJ Investimentos, onde era responsável pelo desenvolvimento interno dos Assessores de Investimentos e Head de Seguros de Vida Individual, sua última experiência até chegar na Icatu.

Com o propósito de democratizar o acesso a soluções de proteção e planejamento financeiro, a Icatu vê os corretores como parceiros fundamentais para ampliar cada vez mais essa missão. “Para 2023, estamos com a agenda completa de treinamentos, em diversos estados do Brasil, justamente para trazer essa força consultiva para os corretores e fomentar a cultura do seguro no Brasil. Nesse primeiro momento serão turmas menores, para que a gente consiga falar olho no olho com cada um e acompanhar suas jornadas.”, conta Renato. Até o final do ano o objetivo é ter 250 corretores treinados.

A Icatu tem como um dos grandes focos na frente de treinamento avançar no conceito de lifelong learning, que é o desenvolvimento contínuo de conhecimentos e habilidades que as pessoas experimentam após a educação formal e ao longo de suas vidas. A sua proposta de qualificação para os corretores é capacitá-los para gerenciar sua própria aprendizagem em uma variedade de contextos, temas e sensibilizações ao longo de sua jornada, sempre buscando o máximo de humanização nos argumentos, entendimento das dores e profundidade no diagnóstico com os clientes. “Dentro desse contexto, também há o conceito de on the job training que eu gosto muito, que consiste no corretor consolidar o aprendizado teórico e prático absorvido em ambiente interno de treinamento, mas agora na experiência real e direta na venda consultiva junto aos clientes. Entendo isso como aprender fazendo. Dessa forma, ele adquire conhecimento a partir das suas próprias experiências, gerando um aprendizado contínuo”, explica Renato.

Nos últimos anos o mercado de vida e previdência tem ganhado mais visibilidade, sobretudo após a pandemia. Mas ainda cerca de 90% dos corretores brasileiros não trabalham com vida e previdência. “Vim pra Icatu com respeito a sua brasilidade e pelo seu crescimento consistente ano após ano. É notório o quanto é uma empresa preparada para receber esses corretores, com uma gama de soluções que os auxiliam, além do suporte comercial e relacionamento, com regionais por todo o Brasil. E eles podem contar comigo nessa jornada. Queremos ampliar a cultura do seguro no Brasil e convidamos os corretores a viver essa jornada e crescer junto com a gente”, conclui o executivo.