Psicologia econômica pode ajudar o Corretor a vender mais

23.05.2018 - Fonte: Seguro Gaúcho | Anderson Fonseca

Três das principais entidades do mercado segurador do Rio Grande do Sul (SINCOR-RS, SINDSEGRS e ENS) realizaram na noite desta terça-feira (23) mais um encontro voltado à qualificação dos profissionais da área. Intitulada "Utilizando as descobertas da psicologia econômica para potencializar a comercialização de seguros e previdência", a psicóloga e palestrante Luciane Fagundes abordou as diversas decisões que nos levam a agir, seja no nosso dia a dia ou até mesmo na compra do seguro.

Mas afinal do que se trata a psicologia econômica?

"Algumas atitudes recorrentes dos segurados precisam ser vistas de outra maneira pelo Corretor de Seguros. Por exemplo, por que as pessoas cancelam o seguro depois de algum tempo sem sinistro? Por que não alteram o nível de contribuição da previdência mesmo após anos contribuindo com o mesmo valor? Precisamos usar essas atitudes para analisar de maneira mais fria o ambiente de vendas. É exatamente aí que a psicologia econômica pode ajudar. Fazendo com que se utilize as técnicas que dão mais resultados aliadas ao entendimento da ações humanas", explicou Luciane.

E como o corretor pode usar da psicologia econômica para aumentar suas vendas?

"Primeiro é necessário que o Corretor pesquise, leia e aprenda sobre o assunto. Esse é um tema que precisa de mais atenção e algumas atitudes podem ajudar a ter um resultado mais efetivo. É crucial que se entenda quem é seu cliente e como ele vê o mundo. Isso só se consegue através do diálogo e abertura para ouvir o que o outro tem a dizer. Em segundo lugar, temos que ter consciência de que a nossa racionalidade é limitada quando envolve decisões sobre o futuro, incertezas e riscos, justamente pontos fortes dentro da venda do seguro. É preciso trazer ao cliente exemplos próximos à realidade dele. Não adianta falar em números e porcentagens, é preciso questioná-lo sobre a segurança e conforto futuro e deixar que o próprio segurado chega à resposta de que, sim, ele necessita do seguro".

O presidente do Sincor-RS, Ricardo Pansera, enfatizou a necessidade de atualização dos corretores. "O tema apresentado aqui é novo dentro do âmbito de seguros. Este foi um dos motivos para essa escolha porque o Corretor precisa estar atento às novidades e nós, como o Sindicato dos Corretores, temos o dever de ajudar nesta qualificação. Sempre apoiamos que o conhecimento seja compartilhado e expandido cada vez mais. Isso é benéfico para todo nosso setor e, em especial, para o Corretor de Seguros", enfatizou o presidente.

Além disso, o evento marcou também a despedida desta filial. Buscando readequar o atendimento, o Sindicato dos Corretores do Rio Grande do Sul está encerrando as atividades da sua filial na cidade de Novo Hamburgo. Todo o apoio e acolhimento aos corretores antes atendidos lá será efetuado pela sede em Porto Alegre, inclusive a atuação referente ao seguro DPVAT.