Mudanças no seguro auto dependem de ação dos corretores

10.10.2016 - Fonte: Revista Apólice

A partir de 1985,  a Susep inicia um processo de mudanças é uma delas foi a liberação das tarifas. As companhia puderam diversificar seus produtos. O advento da internet e do comércio online nos anos 90 chegou e trouxe com ela conceitos como crosseling, problemas com associações e cooperativas, a necessidade da venda consultiva, a simplicidade do auto popular, sistemas de multicálculo e, por fim, como o corretor lida com toda essa tecnologia.

Venda pela Internet

Eduardo Dal RI, vice-presidente de auto e massificados da SulAmérica, afirma que todos os corretores e seguradores já estão usando bastante a internet, mas que ainda há muito o que aprender como usar. “Eu entendo bastante do relacionamento entre seguradora e corretor. Sei que o corretor tem que usar essas redes sociais para chegar no cliente. Não vejo eles fazendo muito isso. 

Dal Ri acredita que o corretor precisa explorar sua base da carteira de automóveis para trabalhar outros produtos por meio da internet. “Ficou muito mais barato é muito mais fácil fazer venda. O seguro viagem, por exemplo, deveria ser remetido ao corretor de seguros, mas isso não acontece muito porque o corretor não está tão conectado quanto deveria

Não importa o tamanho. “WhatsApp é plataforma para fazer negócios,sim. A gente tem que desmistificar e usar as ferramentas que a gente tem”, afirmou. 

Luiz Pomarole, diretor geral da Porto Seguro, concorda com Dal Ri e completa que a internet deve ser um meio não um fim. “A internet devia ser um meio para o cliente se conectar com o corretor, mas a decisão tem que se dar pelo corretor de seguros”, enfatizou.  Para ele, o cliente decidir sozinho, descaracteriza a função de seguradores e corretores que têm expertise e que pode verdadeiramente auxiliar o cliente no que ele precisa. 

“Todas as corretoras hoje são on-line, todas têm site e disponibilizam o contato com o cliente on-line. Eu passei a fazer isso é anúncio a minha corretora como online e a partir do momento em que eu comecei a divulgar isso começou a aumentar os pedidos online”, compartilhou Salvador Jacintho, da comissão auto do Sincor-SP 

A profissão do corretor de seguros vai acabar?

Goncalves acredita que não existe um modelo de vendas coreto, mas sim que é preciso avançar. O seguro auto, para chegar onde chegou hoje porque os corretores criaram essa demanda, pra que ele chegasse onde está hoje.  “O saúde já está nessa linha e em breve serão outros”, apostou. Uma pesquisa diz que 25 a 40% das vendas no mundo acontece com os mesmos clientes. Isso mostra como é positivo conhecer esse cliente e poder acompanha-lo.

O corretor de seguros tem que se reinventar. Do jeito que o mercado está competitivo, com venda de automóveis caindo, o corretor de seguro auto tem que fazer uma reflexão. “Você tem que ter um sistema básico de gestão da carteira. Muitos não têm, não conseguem identificar”, afirmou Rubens de Almeida, vice-presidente de relações com o mercado do Sincor-SP. 

Sérgio Barros, BB e Mapfre, acha que não se deve perder o próprio valor pela ferramenta, seja por qualquer canal. Para ele, o que não se pode fazer é que pelo preço o corretor deixe de explicar ao cliente as nuances, as diferenças entre uma cotação e outra é o que vai fazer a diferença. 

Murilo Riedel, vice-presidente da HDI,  afirmou que o multicalculo é uma ferramenta que veio para ficar, entre pontos positivos e negativos, mas que muitas vezes ele tem uma fase 2 que não existe ainda no Brasil, que é o agregador. “No fechamento, a opção escolhida é remetida novamente para a seguradora e ela pode fazer uma série de outras ofertas, porque por mais eficiente que seja, ele carrega uma escandalização do que pode ser ofertado”, ponderou. Ele acredita que compete ao corretor mostrar o que é melhor ao seu cliente e o que o segurado vai demandar. Alguns corretores que já entenderam essa essência que vem do conhecimento do corretor sobre o que ele está cotando. 

Associações e cooperativas

Pomarole afirma que o mercado tem pleiteado para combater. Mas as cooperativas nasceram porque elas perceberam brechas no mercado de seguro. Se a insistência com o auto popular tivesse sido mais forte com a Susep nós não teríamos deixado esse monstro crescer. 

A Susep tem fiscalizado, a medida que consegue, mas mais de 90 ainda estão operando porque usam peça usada, não precisam de capital mínimo para abrir e nem precisam ter reserva para garantir as futuras indenizações. Or isso elas conseguem vender mais barato. “Os sinistros que acontecem na cooperativa é rateado por todo mundo. Não é como um seguro. Em um mês você pode pagar mil reais e no mês seguinte mil e quinhentos porque houve um sinistro”, alertou.  “Temos feito de tudo para tentar bloquear, mas se não for possível lutaremos para que elas tenham as mesmas obrigações”, pontuou.

Dal Ri chama a atenção para o fato de que Brasília funciona no voto. Em suma, o que tiver apoio popular deverá ter mais simpatizantes dentro da câmara. Ele conta que quando o mercado precisou ir a Brasília para combater assessorias e cooperativas, a comissão era pequena e contava com 4 ou 5 executivos enfrentando mais de 200 caminhoneiros que pleiteavam que essas cooperativas fossem liberadas, esse apoio popular tem muito apelo perante os juízes e deputados. “Naquele momento, fizeram parecer que as associações eram algo bom”, afirmou. O executivo da SulAmérica lembra ainda que embora as seguradoras sejam, de fato, muito prejudicadas por esses cooperativas, os corretores também são e ficam esquecidos em meio ao debate. “Essas cooperativas ignoram o corretor e a legalização delas pode abrir precedentes para que vendas sem corretores possam ser realizadas”, destacou. O seguro auto, portanto, esbarra nessa questão, já que ele vem como uma promessa de agregar ao mercado aqueles que não têm nenhum tipo de seguro, mais propícios a procurar uma cooperativa se não tiverem um produto adequado no mercado. “A mútua, que precede o seguro, eles têm”, disse Gonçalves, que completa: “Precisamos saber quais produtos precisam ser feitos para combater essas cooperativas, saber como distribuí-los.” Reidel também vê outro fator do do seguro auto popular: “temos esse olhar de ser um produto de inclusão, mas há também o combate ao roubo, dando oportunidade à legalização. Vi além do próprio produto”, colocou o executivo.