Generali muda para crescer

29.06.2020 - Fonte: IstoÉ

Apoiada em parcerias como a que firmou com o banco BMG e na escolha de nichos estratégicos, a seguradora italiana consegue aumentar sua participação no Brasil. Com a pandemia, um dos focos é quitação de dívidas.

A julgar pela idade e pelo setor em que atua, o grupo italiano Generali poderia ser refratário a grandes mudanças. Criado em 1831, em Trieste, ele ampliou sua presença para 50 países, sempre vendendo seguros. Há quatro anos, reformulou sua atuação no Brasil. Em vez de seguir generalista como o próprio nome sugere, o grupo se transformou em uma seguradora de nicho. A meta era figurar entre as maiores nos segmentos de vida e massificados, categoria que trata de produtos simples e de menor preço, distribuídos por redes de grande capilaridade, como lojas de varejo, companhias de telecomunicações e bancos.

A estratégia se mostrou acertada – sobretudo depois da chegada do novo coronavírus. Os resultados dos primeiros quatro meses, em apenas uma das frentes, supera em 54% o obtido no mesmo período de 2019. Trata-se do seguro prestamista, utilizado para quitar o saldo devedor de uma dívida, no caso de alguma eventualidade como perda de emprego ou morte. Com a perspectiva de endividamento trazida com a Covid-19, as vendas dispararam.

Uma parceria com o banco mineiro BMG, fixada pelo prazo de 20 anos, permite oferecer aos clientes da instituição financeira produtos administrados pela Generali. Em 2017, primeiro ano da parceria, foram vendidos R$ 53 milhões em prêmios por meio do BMG. Em 2019, o resultado saltou para R$ 305 milhões. Neste ano, até o fim de abril, a parceria já rendeu R$ 112 milhões. “Com o desempenho desses primeiros quatro meses, nossa expectativa é superar os R$ 400 milhões em 2020”, diz Claudia Papa, vice-presidente comercial e de marketing da Generali.

O BMG também comemora. Segundo a diretora comercial Amanda Ituassu, o banco sempre foi muito focado em crédito consignado, e a parceria com a Generali permitiu ampliar o portfólio de produtos. Além do prestamista, atual campeão de vendas, as instituições oferecem opções que incluem até proteção para os ossos. “Os aposentados representam cerca de 90% dos nossos clientes e, por serem idosos, têm necessidades e doenças específicas que justificam produtos diferenciados”, afirma Amanda.

“Os aposentados representam cerca de 90% dos nossos clientes e, por serem idosos, têm necessidades e doenças específicas que justificam produtos diferenciados” Amanda Ituassu, diretora comercial do banco BMG.

Outra forma de medir a aceitação da linha de seguros com a Generali é por meio do cartão de crédito do BMG. Dentre os cartões oferecidos no primeiro trimestre deste ano, 42% possuem seguros atrelados. Há um ano, a proporção era de um em cinco. Agora, a meta é chegar aos 60% de penetração até o fim de 2020.

PARCERIAS SETORIAIS - O acordo com o BMG não é o único da Generali.

A seguradora fechou parceria com empresas do setor de varejo (entre as quais Lojas Americanas e Novo Mundo), telefônicas (caso da TIM), de tecnologia (Thinkseg) e outras duas instituições financeiras (Agibank e Banco Pine). Também acertou contratos para vender seguro de vida a funcionários de grandes multinacionais, como General Motors, Google e Nestlé. Somando o faturamento obtido com o BMG e demais parceiros, a expectativa é chegar este ano aos R$ 800 milhões em seguros massificados e de vida, em comparação com os R$ 550 milhões do ano passado.

O bom desempenho dessas duas linhas possibilitou à Generali abandonar o modelo tradicional no segmento de seguros automotivos, no qual tinha participação tímida. Em 2019, junto da Thinkseg, lançou um seguro de carro no sistema pay-per-use, que funciona com o pagamento de uma assinatura mensal, acrescida de alguns centavos por quilômetro rodado. A ideia é que o cliente pague o equivalente ao quanto utilizar, de fato, o carro. A economia pode chegar a 50%. Segundo a Generali, embora a participação desse produto no faturamento total ainda seja pequeno, ele tem crescido de 15% a 20% ao mês. Com a menor circulação das pessoas em decorrência da quarentena, se torna ainda mais vantajoso.

As boas novas da Generali contrastam com a média do setor. Dados da Confederação Nacional das Empresas de Seguros (CNseg) apontam que, em abril, a arrecadação de prêmios foi de R$ 15,7 bilhões, um recuo de 21,4% em comparação com março e de 26,1% frente a abril de 2019. Para Marcio Coriolano, presidente da CNseg, a queda não significa que o ano será todo ruim. “A pandemia faz as pessoas refletirem sobre a necessidade de garantir alguma proteção aos familiares e ao patrimônio”, diz. “As empresas do setor precisam ofertar produtos que façam sentido para os consumidores nesse momento.”

É o que a Generali tem buscado. Ao seguro prestamista oferecido com o BMG, por exemplo, foram incluídos benefícios extras para os clientes, como cobertura integral de medicamentos genéricos prescritos no pronto-socorro, mesmo em casos relacionados ao coronavírus. “As normas regulatórias não exigem cobertura em caso de pandemias, mas se trata de um apelo importante para o cliente adquirir o seguro”, afirma Claudia, da Generali.