Fabio Lessa: Importância dos Seguros de Vida e o Papel do Corretor

11.01.2024 - Fonte: CAPEMISA

Diretor Comercial da CAPEMISA promove reflexões a partir da Pesquisa do DataFolha e Fenaprevi

Independentemente do momento de vida que a sociedade está passando, a segurança e a proteção são pilares fundamentais para a tranquilidade e estabilidade das famílias. Nesse contexto, os seguros de vida representam não apenas uma salvaguarda financeira, mas também uma rede de apoio emocional em momentos de dificuldade e incerteza. Contudo, mesmo com sua importância incontestável, uma pesquisa recente realizada pelo Data Folha, a pedido da Fenaprevi (Percepção dos brasileiros sobre seguros pessoais e planos de previdência – Atualizado em julho de 2023), revelou que, aproximadamente, 82% dos entrevistados não possuem um seguro de vida ativo e 72% nunca tiveram uma apólice de proteção pessoal.

Aprofundando nesse panorama, constata-se que 21% daqueles que possuem seguro de vida o adquiriram por meio de uma contratação empresarial, que pode ter sido motivada pela exigência de uma convenção coletiva de trabalho. Esse número sugere a potência dos seguros empresariais, entretanto fica a ressalva dos baixos capitais exigidos por estes acordos e um amplo espaço para a conscientização individual sobre o seguro.

É interessante notar como alguns marcos familiares estão relacionados à essa contratação, como o nascimento de um filho ou no casamento. De acordo com a pesquisa, cerca de 19% dos entrevistados optaram por contratar um seguro de vida de maneira individual e fizeram esse movimento relacionado a algum marco familiar significativo. Outros 19% fizeram suas contratações motivados pelo evento marcante da pandemia da COVID-19, tendo sido esta catástrofe um catalisador para sua decisão.

Um dado particularmente relevante é que mais de 70% dos entrevistados consideram a oferta de um seguro de invalidez ou acidentes pessoais como um fator decisivo ao aceitar ou permanecer em um emprego atual. Já o seguro de vida também aparece como um atrativo, influenciando a decisão de mais de 60% dos entrevistados.

Olhando para o futuro, a pesquisa revela uma tendência promissora: aproximadamente 57% dos entrevistados planejam contratar algum tipo de seguro no próximo ano. Dentre estes, mais de 30% expressaram interesse em adquirir seguro de vida, invalidez, doenças graves ou funeral.

É inegável que as diversas coberturas de seguros de vida despertam um interesse real em mais de 80% dos entrevistados. No entanto, quando confrontados com a intenção real de contratação, esse número se reduz para uma janela que vai de 63% a 71%, o que sinaliza uma lacuna entre reconhecer a importância e efetivar a contratação.

Os resultados da pesquisa evidenciam a realidade de que o seguro de vida permanece como um produto não procurado de maneira espontânea pela maioria da população, apesar do reconhecimento generalizado sobre a importância desse tipo de proteção financeira. Embora as pessoas reconheçam a necessidade do seguro de vida, muitas vezes, é necessária uma abordagem proativa e incentivadora para promover a adesão voluntária a esse tipo de proteção.

Essa disparidade entre a percepção da necessidade e a ação prática ressalta a importância do corretor de seguros e o seu papel social. É através de uma abordagem consultiva e profissional que os clientes podem ser devidamente orientados sobre os benefícios e coberturas ideais para suas necessidades específicas.

Estamos atualmente imersos na era em que a experiência é amplamente priorizada e valorizada. Nesse sentido, o corretor desempenha um papel fenomenal ao estabelecer uma relação de confiança na tomada de decisão do cliente, essencial para que ele se sinta seguro ao investir em proteção para si e para seus entes queridos.

Por intermédio do corretor, os clientes podem acessar coberturas de seguro de vida que atendam genuinamente suas necessidades. Isso requer dos corretores o desenvolvimento de técnicas de vendas consultivas, capacitando-os a lidar com as objeções naturais encontradas nesse novo contexto.

Na CAPEMISA Seguradora desenvolvemos um Processo de Vendas Consultivo divido em três módulos e neste momento estamos formando turmas de corretores em todo o Brasil para explicar como os corretores podem ter uma atuação ativa na prospecção, levantamento de necessidades e fechamento da venda, a luz deste processo. Já foram impactados mais de 500 profissionais de abril e outubro de 2023. Estes treinamentos são feitos pela equipe Comercial da CAPEMISA que detém total conhecimento para aplicação prática de todas as técnicas que ensinamos.

Em resumo, a pesquisa destaca não apenas a percepção sobre a importância dos seguros de pessoas pelos entrevistados, mas também a necessidade de um esforço coletivo para conscientizar e oferecer informações pertinentes sobre essa modalidade de proteção. Agora é a hora de entender todas as informações e assumir nossa responsabilidade no sentido de levar aos nossos segurados e suas famílias as proteções securitárias que eles precisam e merecem ter.

*Fabio Lessa, Diretor Comercial da CAPEMISA Seguradora.