Diante da queda da venda de veículos e aumento do risco no seguro de automóvel, customização de produtos é uma das estratégias para recuperação do ramo

21.06.2017 - Fonte: Revista Cobertura

Durante muito tempo, o ramo de seguro de automóvel foi considerado “a menina dos olhos” do mercado de seguros. Nos últimos anos, porém, esse segmento tem sido diretamente impactado pela queda da venda de veículos. Em 2016, por exemplo, a venda de modelos novos teve uma queda de 20%, em comparação com o ano de 2015, conforme dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). Outro fator que tem influenciado a comercialização do seguro de automóvel é o aumento do risco, principalmente por conta de roubo e furto. Afora isso, por conta do momento econômico do País, produtos como esse passam a ser considerados supérfluos para o orçamento de algumas famílias. Em 2016, o ramo de seguros de automóveis apresentou uma retração de 2,4%, sendo que a receita foi de R$ 31,7 bilhões, representando 13,3% do total arrecadado regulado pela Susep. Esses fatores são alarmantes, mas não intimidam a atuação das seguradoras nesse segmento. Apesar do atual cenário, o ramo de auto não se estagnou. Exemplo disso é o leque de opções disponíveis para comercialização. Produtos que vão desde a moldagem tradicional, até apólices mais enxutas, que seguem também a tendência de produtos customizados, demanda do atual cliente e potencial segurado. A customização no seguro auto, aliás, tem atendido às necessidades conforme idade e região do condutor, por exemplo. Outra opção é o recém implementado Seguro de Auto Popular, alternativa importante para a inserção do seguro no universo dos 70% de condutores que ainda não têm esse produto. Panorama Luiz Pomarole, diretor geral da Porto Seguro, reforça que o seguro de automóvel como um todo tem passado por uma redução por conta da venda de veículos Zero KM ainda estar em baixa. “O oxigênio do seguro de automóveis é a venda de veículos”. Ele lembra que em alguns modelos a queda de vendas tem variado entre 20% e 30% esse ano em relação ao ano passado, sendo que 2016 também registrou resultados inferiores a 2015. “Ano após ano a queda da venda de veículos zero é uma preocupação do mercado de seguros” enfatiza. Outro fator mencionado por ele é a elevação do risco no seguro auto, por conta do aumento de furtos e roubos, economia fragilizada de alguns estados, falta de investimentos em segurança pública, ou seja, fatores que impactam significativamente o mercado segurador. “As pessoas que já estão no universo do seguro querem produtos mais completos, mas as 70% que não fazem optam por uma cobertura mais reduzida” Como defesa aos impactos da queda da venda de veículos, Pomarole compartilha que uma das iniciativas da Porto foi a criação de novos produtos, como o auto popular, nos moldes da nova modalidade, além de produtos alternativos, como o Azul Leve, por exemplo. “É um produto que tem uma dilatação da forma de pagamento, então o segurado pode pagar em parcelas mensais; tem coberturas limitadas e, portanto, o preço é mais barato”, mencionou sobre o seguro comercializado pela Azul Seguros. O produto mais compacto disponibiliza as principais coberturas, como roubo e furto, e valor segurado igual ao da tabela FIPE, diferentemente de seguros tradicionais, que possibilitam valor segurado acima da tabela. A cobertura para terceiros também é mais enxuta nesse produto. “E o principal mote é o pagamento mensal. Isso se encaixa no orçamento familiar”, frisa ao lembrar que o seguro tradicional é pago em menos parcelas. Eduardo Dal Ri, vice presidente de auto e massificados da SulAmérica Como resposta à preocupante queda da venda de automóveis, a SulAmérica tem adotado uma política de subscrição para a carteira de auto. Essa visão de negócio faz ainda mais sentido diante do atual cenário, na visão de Eduardo Dal Ri, vice-presidente de auto e massificados, para mitigar efeitos de outros fatores externos, como o aumento do roubo de veículos. No primeiro trimestre desse ano, a Tokio Marine apresentou um crescimento positivo na carteira de automóvel, em torno de 20%, conforme Luiz Padial, diretor de automóvel. Ele atribui a isso o fato de a seguradora ter um posicionamento claro, produtos e serviços adequados aos clientes, com comprometimento na entrega. Com base em ações promovidas no ano passado, a empresa está colhendo frutos positivos e preços competitivos. O executivo destaca que a companhia focou na boa seleção de risco e trabalho do portfólio, devido o momento da crise. Essas ações culminaram, inclusive, no lançamento de dois produtos no ano passado, o Auto Roubo + Rastreador, além do seguro popular, lançado em dezembro. “São produtos para um público que tem demanda por preços mais acessíveis. Acredito que montamos a estratégia no momento certo”. Produtos compactos Diante de uma realidade econômica em que o seguro, muitas vezes, não é a prioridade no orçamento da família, é necessário que o setor de seguros cada vez mais invista na criação de produtos alternativos para facilitar a permanência desses consumidores no mercado. Além do atrativo do prêmio menor, produtos mais enxutos revelam a tendência do consumidor que não quer abrir mão de seu seguro, ou de adquirir um, mas não tem disponibilidade para arcar com um produto tradicional, seja por uma questão financeira, seja por vontade própria. Luiz Pomarole lembra da proporção de quem já tem seguros (30%) versus os que ainda não estão protegidos. Ele pondera que de maneira geral quem já possui um seguro tem pretensão de coberturas mais amplas. “As pessoas que já estão no universo do seguro querem produtos mais completos, mas as 70% que não fazem optam por uma cobertura mais reduzida”. Aliás, esses consumidores geralmente são pessoas que não usam o carro diariamente, utilizam transporte alternativo, como metrô e ônibus e utilizam o carro mais aos finais de semana. “Para essas pessoas não é preciso um seguro mais completo. Elas aceitam um seguro limitado, por isso entram nesses produtos”. Outro exemplo que se enquadra nessa tendência é um produto distribuído pela Itaú, com cobertura para perda total em caso de colisão e roubo. O seguro é aderente a pessoas que se preocupam apenas com a possibilidade de o veículo ser roubado e resolvem por si próprias casos de pequenas batidas. Nesse sentido, o executivo frisa que produtos como esse, o seguro popular e o Auto Leve (Azul Seguros) iniciam o consumidor no universo do seguro. Independente do tipo de proteção contratada, o papel do corretor é fundamental para auxiliar o cliente a encontrar o produto mais adequado às suas necessidades e para esclarecer as questões do contrato. “Por mais que pareça complexa a nomenclatura do seguro, o corretor consegue fazer essa tradução muito bem”, destaca Luiz Pomarole. Produtos com coberturas mais compactas também fazem parte da estratégia da Tokio Marine. Além disso, a seguradora tem focado em facilidades para o cliente final e o corretor. Exemplo disso é que quando o corretor realiza uma cotação de veículo de passeio na seguradora, recebe quatro preços, o que possibilita que entenda o perfil do cliente para fazer a oferta ideal. “Seja o nosso maior produto, o Tokio Marine Auto, que é o mais completo, ou o produto popular, destinado a veículos com mais de cinco anos”, explica Luiz Padial. Ainda na linha de produtos mais compactos, a Tokio Marine conta com o Tokio Marine Auto Clássico. Lançado há seis anos, o produto segue o padrão do mercado, porém com coberturas e serviços um pouco reduzidas em comparação ao seguro auto tradicional. “Esse produto hoje representa 20% da nossa carteira”, explica Padial, que complementa “quando falamos do nosso leque de opções, estamos encaixando para todos os bolsos”. Outra aderência, conforme o produto, é pela faixa etária, para um público mais jovem e também em regiões com grande concentração de concorrência, por exemplo. Na linha de seguros mais enxutos, mas que cubram as principais necessidades do segurado, a SulAmérica lançou esse ano o Auto Compacto, que oferece coberturas para colisão, roubo e furto, incêndio, alagamento, cobertura para terceiros e opcionais como vidros, lanternas, faróis e retrovisores, carro reserva e assistência 24 horas, entre outros. “Um dos diferenciais do Auto Compacto é que, no momento do sinistro, o segurado pode escolher entre duas opções de franquia”, explica Eduardo Dal Ri sobre a possibilidade de o segurado optar pelo reparo na rede referenciada ou fora da rede SulAmérica. Outro exemplo de produto compacto disponibilizado pelo mercado é o seguro de auto da Suhai, voltado aos consumidores que não têm um seguro tradicional em virtude do preço e por dificuldade de aceitação nas seguradoras tradicionais, explica Robson Tricarico, diretor comercial da seguradora. O produto oferece cobertura para roubo e furto, além de assistência 24 horas, com preço até 80% inferior a um seguro tradicional. “Em 2016, a Suhai cresceu 70% em relação a 2015 e este ano projetamos um crescimento de mais 50%”, estima Tricarico. Ele frisa a importância de produtos flexíveis, que ampliem a penetração do seguro. “Todos proprietários de carros e motos desejam ter um seguro para proteger seu bem, o problema é o valor do seguro, que muitas vezes chega a custar até 50% do veículo, inviabilizando a contratação”. Tricarico compartilha que quando a Suhai entrou no mercado esclareceu a esses consumidores a essência do produto, sob a tese de que o roubo e furto, ao contrário de sinistros por acidente, por exemplo, são fatores imprevisíveis. “Eles entenderam rapidamente, concordaram com a tese, assimilaram a mensagem, gostaram do preço ofertado e começaram a indicar nosso produto para amigos e familiares, e, de lá para cá, vimos crescendo dia a dia”, compartilha. Robson Tricarico destaca que em curto prazo a seguradora não tem previsão de incluir outras coberturas no produto, por conta do foco inicial de atendimento à parcela de consumidores sem seguros. Auto Popular A nova modalidade de seguro também se mostra uma alternativa importante de negócios por conta do momento econômico e da parcela de automóveis ainda não segurados. A Porto Seguro, inclusive, já conta com o próprio seguro de auto popular. De acordo com Luiz Pomarole, pelo fato de o lançamento do produto ser recente, a seguradora ainda não contabiliza estatísticas. Entretanto, ele aponta a possibilidade de utilização de peças usadas (um dos itens da nova modalidade) como um dos fatores mais atrativos para essa contratação. “Acreditamos que no futuro, ele será uma alternativa para essas pessoas que não fazem seguro”, prevê. Também por se tratar de um produto recente, a seguradora está investindo em sua divulgação e infraestrutura para atendimento aos clientes. “Esse produto precisa ter muita transparência. As pessoas precisam claramente saber que estão comprando um produto alternativo”. Pomarole complementa que a Porto Seguro tem oferecido treinamentos para os corretores parceiros. A Tokio Marine também lançou seu próprio seguro de auto popular recentemente. Luiz Padial recorda o engajamento do setor para a implementação da modalidade, o que mobilizou a seguradora para o desenvolvimento do seu produto, ainda mais quando considerada a fatia de 70% dos condutores que ainda não têm seguro de automóvel no Brasil. Além da possibilidade de utilização de peças usadas, o seguro popular da Tokio conta com limite de indenização de até 90% da tabela Fipe e a possibilidade de franquia para oficina referenciada ou de livre escolha do segurado. O produto de auto popular da Tokio Marine ainda é recente, lançado em dezembro do ano passado, mas já alimenta as boas expectativas da seguradora. O produto foi lançado nas regiões metropolitanas do Rio de Janeiro e São Paulo. Recentemente, a seguradora ampliou a comercialização para as regiões metropolitanas de Fortaleza (CE) e Recife (PE). “Já vendemos mais de 600 unidades e acreditamos que nos próximos dois, três anos, ele vai representar 15% da nossa carteira”, estima Padial. Segmentação Diante do atual cenário para o seguro de automóvel e as tendências nesses negócios, a segmentação também faz parte do caminho para o ramo daqui em diante. Luiz Pomarole usa como exemplo uma mulher, com filho que utilize a cadeirinha de bebê. “Essa pessoa precisa de uma cobertura específica para a cadeirinha do bebê, que não é um item barato”, comenta ele, ao lembrar que a possibilidade desse tipo de cobertura é uma indagação do cliente nesse perfil. Já um potencial cliente de 18 anos ainda não tem esse tipo de preocupação, bem como com assistências à sua residência, por exemplo. “Segmentação é isso. A partir do veículo, a necessidade do cliente e do uso que ele faz do veículo, montamos o produto”, esclarece. A segmentação também inclui iniciativas de recompensa ao segurado. Nesse sentido, a Porto Seguro tem a ação Trânsito Mais Gentil, por exemplo, que oferece descontos para clientes sem multas na Carteira Nacional de Habilitação (CNH). Outro exemplo é o cartão de crédito com desconto no prêmio e na renovação, conforme a utilização. “Nos apropriamos do conceito de milhagem, comum em companhias aéreas, e trouxemos para o seguro. Isso também é inovação e segmentação”, destaca Pomarole. Ele complementa “sempre destaco a figura do corretor de seguros e a segmentação dos seguros como fonte alternativa de captação de novos negócios. Isso resume bem o momento que o mercado de seguros está vivendo”. Tendências Eduardo Dal Ri, da SulAmérica, lembra que o seguro auto acompanha as novidades tecnológicas e alterações no perfil dos consumidores. “Nos últimos anos, temos feito investimentos constantes nesse sentido, através do desenvolvimento de novas plataformas e pesquisas que apontam para a necessidade de personalização do seguro com base nas necessidades particulares de cada tipo de cliente”. O desenvolvimento de aplicativos móveis é outra tendência para o segmento. O aplicativo SulAmérica Auto, por exemplo, ganhou novas funcionalidades esse ano, como o serviço de pequenos reparos. “O benefício permite que o segurado envie fotos dos danos no veículo e rapidamente receba orçamentos de oficinas próximas ao local informado. Após a escolha do local para realização do reparo, o cliente pode agendar o atendimento e realizar o pagamento pelo aplicativo com desconto”. Outra ação nesse sentido, lançada no ano passado, foi a parceria com a Easy Carros, que permite agendar serviços em domicílio, como lavagem ecológica, polimento, hidratação de couro e limpeza técnica de motor, entre outros, pagando com desconto pelo próprio aplicativo. “Com essas novidades, registramos o dobro de downloads do nosso app de auto em 2016, comparado com o ano anterior”, comenta Eduardo Dal Ri. Em breve, a SulAmérica lançará uma nova versão do aplicativo Auto, com acompanhamento de sinistro, que possibilita que o segurado consulte as atualizações de status do processo até o momento da conclusão. A seguradora também firmou parceria com a Waze, em que são fornecidas dicas e alertas para os usuários para contribuir para uma melhor condução no trânsito e evitar acidentes. Ainda sobre as tendências para o ramo, Eduardo Dal Ri menciona tecnologias que já começaram a ser utilizadas no mercado, que auxiliam na forma de avaliação do risco, como a telemetria. “Seja através da instalação de um dispositivo no veículo para captar dados como velocidade e frenagens, ou do uso de aplicativos para smartphones, que captam características da direção do motorista, a coleta e gestão desse tipo de informação em breve será comum”. Perspectivas Além de ações para produtos mais enxutos, os seguros com escopo tradicional também continuam recebendo investimentos, o que ratifica o potencial de mercado para o ramo. Na Tokio Marine, o seguro de auto tradicional terá aceitação ampliada. De acordo com Luiz Padial, o produto passará a aceitar até R$ 350 mil. Ele lembra que o problema da queda de venda de veículos foi sentida posteriormente pelos veículos de alto valor e de maneira mais atenuada. Parte do desafio para os players do seguro de automóvel nos próximos anos é a transição do cliente que contrata seguros compactos para os modelos tradicionais, mais abrangentes em termos de coberturas e prestação de serviço. Luiz Padial também acredita que o futuro do ramo de auto terá forte impacto de produtos cada vez mais flexíveis. “Todos os nossos serviços são 100% customizáveis, seja uma assistência 24 horas, um KM adicional”, exemplifica. Padial lembra que apesar de o mercado automobilístico não ter retomado crescimento, o mercado de seguros de automóvel já tem apresentado recuperação, com crescimento de 6% nesse trimestre. “Isso mostra que teremos um ano muito melhor do que tivemos no ano passado”. Luiz Pomarole, da Porto Seguro, pondera que apesar de o momento ser preocupante, as expectativas são positivas para o segmento, com base nos sinais de melhora da economia e na esperada melhora da indústria automobilística. Ele frisa que o mercado de auto não está estagnado. “O que mais fazemos na companhia são pesquisas através de dados estatísticos e dados de mercado, de que maneira podemos criar (produtos). Fazemos muitas entrevistas e pesquisas com segurados para entendermos a necessidade”. Pomarole lembra que ainda há uma concentração de seguros no eixo Rio-São Paulo, por conta da elevação de risco. Em praças como centro-oeste, nordeste e norte a penetração do seguro ainda é baixa. Nesse cenário, uma outra iniciativa é a compreensão do comportamento regional do seguro de automóvel para responder a tais necessidades. O executivo destaca que atualmente 30% da frota de veículos tem seguros. “Mesmo que não vendessem carros novos, ainda há 70% de carros rodando nas ruas sem seguros”, destaca sobre o potencial para o seguro de automóvel apesar dos resultados baixos. O vice-presidente de auto e massificado da SulAmérica, Eduardo Dal Ri, pondera que apesar de o seguro auto ter impacto direto de fatores econômicos externos, as perspectivas da seguradora são positivas. “Por um lado, com a economia melhorando, iremos sentir um aumento dos emplacamentos e da procura por seguro, por outro, temos uma posição ativa de já ajustar o preço de acordo com o risco com foco em melhorar o resultado”, explica Dal Ri. Estratégia forte de divulgação do produto e aposta na força comercial distribuída em todo o território nacional também é uma iniciativa da SulAmérica. Além disso, conforme o executivo, a seguradora tem atuado em melhorias operacionais e tecnológicas, além da gestão de riscos e sinistros. Serviços em auto A prestação de serviços no ramo de automóvel é um importante braço para a comercialização dos seguros. Esse processo de atendimento também tem acompanhado as mudanças de perfil e necessidades dos clientes e adequado as opções de assistências. A Autoglass disponibiliza, entre outros serviços, troca e reparo de vidros; farol e lanterna, inclusive com opções com Xenon e LED; farol auxiliar; retrovisor; teto solar; reparo aos parachoques; sistema de reparo de pintura (SRA); sistema de reparo de pintura + serviço de martelinho, entre outras. Em relação às tendências na prestação de serviços de assistência em auto, Eduardo Borges, diretor de serviços e comercial da Autoglass, observa que com o aumento da tecnologia as peças estão cada vez mais caras, e a tendência é a extensão dos serviços para mais peças do veículo. A empresa está lançando o SRA Plus, que oferece o serviço de reparo a pintura somado ao reparo de pequenos amassados. “Entendemos que os serviços se complementam, muitas vezes o amassado vem acompanhado de um arranhão e queremos dar uma solução completa aos segurados”. Explica Eduardo Borges. Para atender às necessidades dos consumidores que optam por seguros mais enxutos, a Autoglass conta com a possibilidade de o cliente ter cobertura para todas as proteções, mas com utilização reduzida, o que viabiliza um preço mais competitivo. Acompanhamento do ciclo de vida A prestação de serviços da DEKRA abrange todo o ciclo de vida do automóvel, desde consultoria para concessionárias, momento de compra e venda, serviços corporativos para o mercado segurador e financeiro, até a regulação de sinistros. “Dentro desse portfólio, os principais serviços são a vistoria prévia, consulta eletrônica CHECKAUTO e o DEKRA Garantido”, comenta Mário Cássio Maurício, CEO da DEKRA Brasil. De acordo com ele, há uma forte tendência na digitalização e automação dos serviços. O executivo menciona algumas iniciativas da DEKRA nesse sentido, como a criação da plataforma mobile de realização de vistoria, e digitalização de documentos. “Recentemente, em 2013, desenvolvemos o SMART, plataforma 100% mobile baseada na internet, e temos hoje um piloto do CHECKIN, que é um processo de vistoria totalmente autônomo, no qual as pessoas poderão realizar a vistoria sem a necessidade de um vistoriador”, comenta Mário Cássio Maurício. A Infocar atua com informações eletrônicas de cadastro de veículos de pessoas físicas e jurídicas. “Oferecemos produtos e serviços focados em promover ao cliente maior segurança e clareza para tomada de decisão, seja na análise do crédito ou na avaliação e aprovação do veículo”, explica Daniel Figueiredo, da Infocar. A empresa presta atendimento a diversos segmentos, que vão desde informações veiculares e creditícias para lojas de veículos, advogados, imobiliárias, concessionárias e afins até informações específicas, tais como de leilão para seguradoras, entre outras. De acordo com Figueiredo, a Infocar possui diversas informações que as seguradoras podem utilizar, como validação de placa e chassi de veículos, confirmação de CPF e CNPJ, débitos de veículos, entre outros. “Nosso principal produto para as companhias de seguros são as pesquisas de leilão, onde as seguradoras consultam nosso banco de dados a cada cotação de veículo para avaliar não somente se aquele veículo passou ou não por leilão, quanto o nível de dano quando foi leiloado”.