Corretores de seguros: Eles têm a força, falta percebê-la

29.12.2022 - Fonte: Revista Apólice

O corretor de seguros traz consigo o espírito do empreendedorismo e isso é parte integral da cultura que permeia o mercado

Empreendedorismo e inovação são palavras, pode-se assim dizer, irmãs. Uma está intimamente associada à outra. A segunda depende de que a primeira esteja viva para que frutifique. Essa é a regra que sociedades e mercados empregam e que dela não se pode fugir sob o risco de predominar o retrocesso caso não seja incorporada. Em setembro, constatou-se que o Brasil, em meio a 132 países, ainda está bem atrás no ranking mundial de inovação, ocupando a 54ª posição do Índice Global de Inovação (IGI), uma publicação com base em dados de 2021 desenvolvida anualmente pela Organização Mundial da Propriedade Intelectual (Ompi) com o Instituto Portulans e o apoio de várias entidades de mercado.

Embora tenha conquistado três posições em relação à edição anterior do IGI, um indicador criado em 2007, o país ainda está com uma agenda de inovação aquém do desejável, como aponta, em nota, a Confederação Nacional da Indústria (CNI), uma das instituições apoiadoras do estudo: “A melhora da colocação, no entanto, não significa que o país esteja bem na agenda de inovação, uma vez que os investimentos na área têm caído a cada ano e a posição brasileira está sete casas abaixo da melhor marca atingida — o 47º lugar em 2011”.

O IGI 2002 prioriza a análise do que define como “insumos de inovação”, que consistem em elementos da economia que possibilitam o desenvolvimento de atividades inovadoras, todas, por sua vez, estruturadas em instituições, capital humano e pesquisa, infraestrutura, sofisticação do mercado e sofisticação empresarial. Um segundo indicador resulta da percepção efetiva das práticas inovadoras e resume-se a dois aspectos: produtos de conhecimento e tecnologia e produtos criativos. Somente o Chile, em 50º lugar, representa a América Latina entre os 50 países mais bem destacados no IGI.

qfgl[No índice geral, os líderes são Suíça, Estados Unidos, O IGI 2002 prioriza a análise do que define como “insumos de inovação”, que consistem em elementos da economia que possibilitam o desenvolvimento de atividades inovadoras, todas, por sua vez, estruturadas em instituições, capital humano e pesquisa, infraestrutura, sofisticação do mercado e sofisticação empresarial. Um segundo indicador resulta da percepção efetiva das práticas inovadoras e resume-se a dois aspectos: produtos de conhecimento e tecnologia e produtos criativos. Somente o Chile, em 50º lugar, representa a América Latina entre os 50 países mais bem destacados no IGI. No índice geral, os líderes são Suíça, Estados Unidos, Suécia, Reino Unido, Holanda, Coreia do Sul, Singapura, Alemanha, Finlândia e Dinamarca.

“O corretor de seguros tem em suas veias o empreendedorismo presente”, garante o presidente da Porto Seguros, Rivaldo Leite. “Mesmo diante de um novo cenário de mercado onde há uma série de novos meios e inovações, nada substitui os corretores e a sua capacidade analítica, além do alto grau de conhecimento sobre o setor e as necessidades individuais e particularidades de cada cliente. Muito antes do empreendedorismo ganhar força e passar a fazer parte da realidade socioeconômica do país, a função do corretor de seguros sempre apresentou de maneira muito natural o mote empreendedor, de busca por desafios, novos métodos, criatividade e inovação”, complementa Leite.

Diretor executivo de distribuição da seguradora Zurich, Márcio Benevides reconhece que a profissão de corretor de seguros e o empreendedorismo estão mais próximos do que se supõe, mas para que essa “aproximação” se consolide é fundamental serem cumpridos estágios de preparação, estudo, planejamento e atualização constante. “O primeiro investimento é na formação e capacitação. O mercado de seguros tem grande potencial de crescimento — o setor registrou, ao longo dos últimos anos, crescimento superior à taxa do PIB —, isso é um ótimo incentivo”, diz Benevides.

Para começo de conversa

Como e onde o corretor em início de carreira pode buscar apoio para começar a vender seguros? Para Benevides, a Escola de Negócios e Seguros (ENS), que existe desde 1971 e tem papel preponderante na evolução do mercado, é o primeiro passo para que o corretor em começo de carreira se familiarize com o setor em diversos níveis relacionados diretamente à atuação no mercado de trabalho. “Cursos de empreendedorismo promovidos por outras entidades também são opções interessantes. Esse é um caminho para iniciar a capacitação na área”, recomenda o executivo da Zurich.

Rivaldo Leite destaca a importância de as seguradoras estarem por perto na preparação dos corretores e acompanharem de forma participativa a evolução dos profissionais para o fomento do empreendedorismo: “Além de toda a expertise com relação ao mercado segurador, o corretor empreendedor precisa identificar rapidamente maneiras de atender às necessidades dos clientes, manter-se atualizado com relação às tendências e superar os desafios do segmento.”

Líder das regiões São Paulo e Sul da HUB Segs, Lucas Vargas evoca a importância das assessorias com as quais o corretor de seguros no começo de jornada profissional pode experimentar na prática o dia a dia do mercado. Estas assessorias constroem pontes com as seguradoras, apoiam nas negociações, alertando os corretores para oportunidades, e contribuem para tomadas de decisões estratégicas.

“Além disso, as assessorias apoiam os corretores de seguros que estão iniciando a sua jornada a terem acesso a melhores condições técnicas e comerciais fornecidas pelas seguradoras, equilibrando a concorrência que pode estar concentrada, em alguns casos, nos grandes corretores através das segmentações das seguradoras que estão cada vez mais detalhadas”, pondera Vargas, para quem o corretor iniciante que passa pelo atendimento de uma assessoria especializada e multiprodutos tem a oportunidade de vivenciar o dia a dia de cada nicho. “Isso permite a ele entender e enxergar com qual mais se identifica e quais serão os produtos e nichos que irá escolher para perpetuar seu negócio nos próximos anos e quais irá continuar utilizando da estrutura do assessor para apoiá-lo.”

Professor da ENS, Andre Rezende destaca sete pilares de como e onde o corretor em início de carreira pode buscar apoio para começar a vender seguros: o primeiro aspecto é a produtividade. “É muito importante, e isso é uma dor que a gente percebe logo que o corretor se forma, ele prestar atenção de maneira muito especial na sua produtividade, o quanto vai dedicar tempo para fazer o que precisa ser feito na corretora de seguros e conseguir controlar os horários. Ele vai ter muito trabalho operacional, administrativo, vendas, sinistro. É importante que se organize para que faça da melhor maneira possível”, recomenda Rezende, lembrando que essa organização está atrelada ao segundo pilar do processo, que atende pelas rotinas empregadas.

“Muitas vezes, o corretor está vindo de uma sucessão familiar, de outro mercado que não tem nada a ver com seguros ou até mesmo é aquela pessoa que saiu da seguradora e resolveu empreender. Ele precisa ter uma rotina de excelência ao longo da semana para que não caia em muita procrastinação. Isso é muito importante para que fique ligado”, alerta.

O terceiro pilar citado pelo especialista corresponde às vendas. “O corretor de seguros precisa ser um vendedor ou uma vendedora e para isso estudar sobre PNL (programação neurolinguística) é muito importante; estudar sobre neuro vendas, neuro marketing, técnicas, modelos de como fazer vendas é primordial para um corretor de seguros”, ensina Rezende.

O “nicho”, a quarta sustentação para um corretor empreendedor, não pode ser “pulado” de jeito algum, como frisa o professor da ENS. Ele ressalta que, geralmente, todo o corretor em começo de carreira deseja “vender tudo para todos”. “Isso é um grande equívoco”, sentencia Rezende. “Quando você já começa nichando, e quando falo nichar pode ser nichar produto, pode ser um perfil de pessoas para quem ele, o corretor, acredita que venderá, como, por exemplo, arquitetos, manicures, motoristas de aplicativo ou médicos. Estabeleça um nicho logo no início porque vai ajudar na linguagem, de como se deve abordar essas pessoas.”

“Modelar” é o quinto pilar do processo, segundo Rezende: “Observem nos corretores de sucesso do nosso mercado. O que estão fazendo? Que tipo de comunicação estão usando? Como fazem a venda? Pegue isso, modele e imprima o seu jeito, que vai ser sucesso”, sugere o especialista, citando, em seguida, o sexto aspecto: “Fale menos e ouça mais. Aqui vai uma grande dica também: uma das grandes formas de você ser um bom vendedor como corretor de seguros é falando menos, fazendo as perguntas certas e ouvindo muito, ouvindo a necessidade do cliente, o que aquela pessoa precisa para você trazer aquele remédio cirúrgico que oferecerá a melhor proteção, seja ela qual seguro for”.

Por fim, sétimo e último pilar é estudar o produto com o qual o corretor pretende trabalhar. “Venda é confiança. Não dá para sair vendendo o seguro de automóvel, residencial, seguro de vida se o corretor não conhece de maneira profunda aquele produto que vai ofertar”, alerta o professor da ENS, concluindo: “Se ele (o corretor) se preparar mentalmente e especialmente executar tudo isso de maneira ‘arroz com feijão bem feito’, não tenho dúvida de que terá muito sucesso e muito resultado na sua carreira.”

Suporte das seguradoras

Qual o papel das grandes seguradoras na oferta ao corretor, sobretudo aquele em início de carreira, de recursos que o estimulem para o empreendedorismo? Como explica o professor Andre Rezende, o papel das seguradoras é “extremamente importante”, porque os produtos são desenvolvidos por elas, mas o corretor tem um papel fundamental nesse processo pois é o principal canal de distribuição desses produtos.

“Diria que é um casamento perfeito. Só que não dá para andar sozinho. Os corretores precisam fazer os papéis deles e as seguradoras também. As seguradoras precisam cada vez mais se preocupar, num bom sentido, para em ter uma tecnologia embarcada importante. Ela é um meio, não um fim. Quanto mais tecnologia a seguradora oferecer para a jornada de compra, para jornada de pós-venda, para jornada de sinistro, para a jornada de como controlar os pagamentos de comissões, quanto mais ela facilitar, otimizar o tempo do corretor, melhor. As seguradoras precisam ter um papel fundamental na experiência, desde o momento da compra até o momento do sinistro, para ajudar a rotina e o dia a dia dos corretores de seguros”, pondera o professor da ENS.

Segundo Rivaldo Leite, o estímulo aos corretores precisa vir no investimento em conhecimento e no diálogo próximo aos profissionais, porque — frisa o executivo da Porto — é preciso ouvi-los também sobre suas necessidades. “Na Porto, temos a Porto Educ, área de educação corporativa da companhia, que oferece capacitação aos profissionais nas mais diferentes frentes de atuação em seguros por meio de trilhas de aprendizagem e explicação detalhada sobre produtos do portfólio e processos para o corretor empreender. E estreitando o relacionamento com os corretores, temos o Corretor é Para Sempre, nosso canal direto com os corretores por meio dos perfis oficiais nas redes sociais, onde esclarecemos dúvidas, apresentamos novidades e abastecemos os corretores com informações importantes para a sua rotina de trabalho.”

Na Zurich, o apoio se dá da seguinte forma, como destaca Márcio Benevides: “As seguradoras costumam oferecer suporte ao corretor de diversas formas, inclusive com programas estruturados de treinamentos sobre os produtos. No caso da Zurich, não é diferente: procuramos facilitar os processos para que o corretor de seguros fique mais livre para olhar para o seu negócio estrategicamente. Temos feito também constantes investimentos em simplificação e digitalização dos processos, desde a prospecção até a renovação ou solução de sinistros”, lista Benevides. “As companhias podem apoiar os corretores também oferecendo (e desenvolvendo) soluções customizadas que atendam às necessidades dos clientes. No caso da Zurich, por exemplo, nossa área de engenharia de riscos está à disposição de nossos corretores parceiros”, assinala o executivo.

A importância da ENS

No site da Escola de Negócios e Seguros (ENS) evidencia-se a missão da instituição: “Promover uma educação transformadora, por meio de programas de excelência, que contribua para o desenvolvimento de profissionais capacitados a atuar em diversas áreas de negócios, com ênfase no estímulo e disseminação da cultura de seguros. A instituição atende às necessidades dos profissionais brasileiros seguindo a filosofia da educação continuada, ajudando-os a enfrentar um mercado com forte competitividade”. E assim vem sendo cumprido desde 1971, quando a entidade foi fundada com o propósito de estimular o empreendedorismo quando o termo sequer era empregado na sociedade e no mercado como hoje é feito, e como mantra indissociável do desenvolvimento.

“Na ENS, no momento em que o corretor está fazendo o curso de habilitação em várias disciplinas, ele já é impactado pelo modelo do empreendedorismo. Ele já é encorajado a fazer isso. Boa parte do corpo docente é de empreendedores, o que é muito bom, porque traz a vivência do dia a dia, de como de fato é esse ecossistema de seguros. E, além disso, além dos cursos de habilitação, a ENS tem um leque de outras formações, como speed training, de outros cursos de curta duração, que podem ajudar a ele ter cada vez mais uma mentalidade de empreendedor”, cita Andre Rezende, complementado: “Acho que esse é o grande segredo. O corretor de seguros precisa ter essa mentalidade de empreendedor e empresário de seguros e a ENS pode ajudar na parte de educação e de como trazer isso de uma maneira muito simples e com vivência do corpo docente que pratica isso em seu dia a dia.”

Lucas Vargas também exalta a escola: “A educação do corretor deve ser constante e a ENS é o principal centro de aprendizagem, treinamento e promovendo a capacitação do mercado. Assim como em qualquer profissão, há quem pare apenas no primeiro curso e há quem se especialize. A ENS permite que o corretor que deseja se destacar através do seu conhecimento técnico e das vendas consultivas possa ter acesso a essas formações e certificações que vão agregar valor para o seu serviço.”