“Corretor precisa olhar para esses ramos de forma focada”

03.05.2023 - Fonte: Revista Cobertura

CEO de Vida, Previdência e Investimentos da SulAmérica, Marcelo Mello fala das constantes inovações para estimular clientes, assessorias e corretores, e destaca o SOS Prev como produto importante para formação de poupança e auxílio financeiro

Um terço dos brasileiros já investe em produtos financeiros. No entanto, a poupança continua como a queridinha da população, com 23% das aplicações, segundo a 5ª edição do Raio-X do Investidor Brasileiro da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiros e de Capitais (Anbima).

Os fundos de investimento vêm se renovando para atrair mais brasileiros. Segundo Marcelo Mello, CEO de Vida, Previdência e Investimentos da SulAmérica, a mudança está ocorrendo, mas não na intensidade desejada. “Vemos um crescimento muito grande de pessoas físicas entrando na indústria de fundos. Quando olhamos a quantidade de CPFs na B3, que é a bolsa de valores brasileira, tem uma quantidade crescente de CPFs”.

“O grande gatilho para fazer com que as pessoas saiam da poupança e olhem para outros instrumentos de investimentos, como previdência, fundos de investimentos e ativos, é a taxa de juros. Esse processo de migração de poupança para outras alternativas só acontece quando a taxa de juros chegar ao patamar abaixo de 5% ou 4%, que é o gatilho necessário para estimular essa migração”.

Segundo ele, de acordo com as projeções da taxa de juros para o Brasil, é possível queda daqui a três anos, mas ainda não será o patamar necessário. “Esse ano deve cair a 12,5%, mas a queda mais acentuada só deve ocorrer em 2024 e 2025. Quando se tem juro alto, os produtos que têm mais apelo são os de renda fixa; com o juro baixo, são os produtos multimercados e de ações”, explica.

Mais vida e previdência

Marcelo Mello está na SulAmérica há mais de 25 anos, possui larga experiência na área de Investimentos e dentre seus objetivos tem como missão ampliar a atuação do corretor de seguros nos produtos financeiros e de proteção, dos quais fazem parte o seguro de vida e os planos de previdência.

Para 2023, a companhia programa mais novidades. De acordo com Mello, em previdência haverá mais produtos com diferentes estratégias. “Em vida, estamos vindo com uma solução white label, que é a possibilidade de o corretor colocar o nome da corretora dele, escolher os produtos que quer adicionar, ter uma visão analítica de todo o processo de vendas e receber leads. Essa é a grande novidade que vamos consolidar em 2023”.
Com o “White Label”, o corretor pode criar seu próprio e-commerce de Seguro de Vida e personalizá-lo por completo.

A companhia tem promovido uma série de Road Shows por diversas capitais do Brasil para falar sobre as novidades no portfólio de Vida, Previdência e Investimentos, além de explorar as oportunidades existentes nestes segmentos para o portfólio dos corretores.
Inclusive, a seguradora vem apresentando um crescimento importante em Previdência. “Isso também se dá em função de um monte de funcionalidades que nós colocamos no Portal do Corretor”.

A companhia disponibilizou autosserviço, o que ajuda corretores e assessorias a focar no que interessa, que é a venda consultiva do produto de Previdência. “Outra coisa que fizemos, que ajudou bastante, foi ampliar ainda mais o portfólio de produtos. A gente adicionou diferentes produtos e estratégias com diferentes gestores”.

Para se ter uma ideia de como a jornada digital tem facilitado a venda do produto, se o corretor for fechar um produto vida mais massificado, em cerca de 10 minutos ele conclui a contratação. No entanto, o tempo também vai depender da avaliação que fará na adição das coberturas.

SOS Prev

Na visão de Mello, o produto SOS PREV também é uma forma de alavancar o produto previdência. “É comum sempre trazermos novidades em previdência para estimular os clientes e ajudar as assessorias e os corretores a alavancarem esse mercado, que já está sendo trabalhado pelos agentes autônomos, as plataformas de investimentos, que são uma ameaça, mas também ajudam a difundir o produto”, comenta o CEO, para quem o corretor tem que aproveitar o momento para levar os produtos para o mercado.

Ele informa que esse produto tem muito apelo para os clientes, inclusive no momento em que vivemos. Afinal, toda vez que se tem um cenário macroeconômico desafiador, com nível de desemprego elevado e perda de renda da população, é natural que a reserva constituída em previdência seja utilizada.

“O SOS Prev é justamente para evitar isso. Quando levamos essa solução para o corretor apresentar ao cliente, além de mantê-lo dentro de casa e com a disciplina de acumulação, ele está adicionando uma linha nova de receita, que é a remuneração do SOS Prev”.
Segundo o CEO, todo cliente que tem uma reserva na SulAmérica pode pedir até 50% dessa reserva por dez anos sem risco de negativação, por um juro que fica cada vez mais competitivo porque a taxa Selic subiu e nós mantivemos a taxa estável. “Esse é um excelente argumento para trazer novos negócios, mas também para manter a disciplina do cliente de previdência sem perder todos os benefícios de um produto”.

“No SOS Prev, ele faz toda a jornada é digital, e tem a informação de que o dinheiro vai cair na conta em até três dias, mas não passa pela análise de crédito porque o recurso já está dentro de casa. São jornadas muito curtas que usamos como benchmark outras seguradoras, bancos digitais, plataformas de investimentos. Procuramos trazer o que há de melhor em termos de experiência de contratação”, acrescenta.

Desafios

Um dos desafios da área de Investimentos é a aproximar, cada vez mais, o corretor de seguros desse universo. “Mesmo sabendo que ele não pode oferecer investimentos, temos a parceria com a Órama, por meio do Indica SAS, em que o corretor indica o cliente para investimentos e uma equipe qualificada faz a venda e o corretor é remunerado por isso”, diz Mello, sobre a área que deseja aumentar a participação do corretor.
Inclusive, um dos objetivos do CEO é escalar as jornadas digitais, utilizando o corretor e a assessoria para fazer uma venda mais consultiva com a ferramenta digital.

Títulos ESG

“Temos hoje o maior produto ESG na estratégia de renda fixa de crédito privado do mercado com mais de R$ 2 bilhões. O ESG em Investimentos é muito mais do que uma sigla bonita. Incluir todos os critérios ESG no processo de decisão para comprar um título privado ou ação listada em bolsa é superimportante para mitigação de risco”, explica Mello, para quem o ESG em Investimentos é uma obrigação fiduciária de mitigação de risco no processo de alocação de capital.

Segundo ele, a SulAmérica tem um trabalho consistente de apoio ao patrimônio por meio da atividade junto a Investimentos, Vida e Previdência. “O corretor precisa olhar para esses ramos de forma muito focada porque são produtos que ajudam a blindar a carteira e a melhorar a proposta de valor que ele oferece aos clientes. São produtos consultivos e que precisam do corretor de seguros. Esses produtos ajudam o corretor a atrair mais clientes, sem falar do risco de ele perder a carteira para os agentes autônomos, se ele não fizer a oferta”, conclui o CEO.