21 de setembro de 2026
Por Isabela Zampiron | Seguro Gaúcho
Depois de quase 20 anos atuando em seguradoras, o Rogério Schmalfuss decidiu trocar a estabilidade da carreira executiva pelo desafio do empreendedorismo. O plano começou a ser desenhado em 2017, quando retornou à Região Sul para atuar na Berkley e escolheu Florianópolis como base para um projeto que já imaginava colocar em prática: abrir a própria corretora de seguros.
A trajetória no mercado, porém, começou muitos anos antes, ainda em Porto Alegre. Funcionário do Banco Real, ele trabalhava como caixa enquanto cursava Ciências Atuariais na universidade. Dentro da instituição financeira surgiu a oportunidade de migrar para a Real Seguros, corretora ligada ao banco. "Sempre quis trabalhar em seguradora. Quando apareceu uma vaga na área comercial, pedi para sair do banco. Abandonei Ciências Atuariais e nunca mais saí do mercado de seguros."
Ao longo da carreira passou por empresas como Real Seguros, posteriormente incorporada pela Tokio Marine, Allianz e Berkley. Foi justamente nesta última que amadureceu a decisão de empreender. "Quando me pediram para voltar ao Sul, pedi para ficar em Florianópolis. Eu imaginava que, em algum momento, poderia sair da companhia e queria estar preparado para abrir minha corretora."
Seis meses depois, o plano saiu do papel.
Crescimento baseado em especialização
A corretora começou com apenas uma pessoa: o próprio fundador. Pouco tempo depois, ganhou um sócio e iniciou um crescimento gradual. Atualmente, a empresa conta com 18 colaboradores. O início, segundo Schmalfuss, foi desafiador. Diferentemente de quem empreende na cidade onde construiu a vida, chegou a Florianópolis sem rede de contatos pessoais e sem carteira própria de clientes.
"Eu não era de Florianópolis. Não tinha estudado aqui, não conhecia empresários nem clientes. Na seguradora a gente tinha relacionamento com corretores, não com segurados."
Para superar essa barreira, a estratégia foi apostar na especialização. Em vez de disputar espaço no varejo e no seguro de automóveis, a empresa concentrou esforços em nichos corporativos, como seguro garantia, responsabilidade civil e riscos de engenharia. A decisão acabou abrindo espaço para um modelo de negócios baseado em parcerias com outras corretoras.
Rede de parceiros impulsiona negócios
Hoje, mais de 100 corretores utilizam a estrutura técnica da empresa para atender clientes em seguros especializados. Segundo Schmalfuss, cerca de metade da produção da corretora já vem dessa rede de parceiros. "Nós nos tornamos referência nesses produtos. Muitos corretores têm clientes que precisam de um seguro mais técnico e preferem trabalhar conosco do que perder o negócio."
O modelo é baseado na cooperação. Enquanto a corretora oferece conhecimento técnico e estrutura operacional, o corretor parceiro mantém o relacionamento com seu cliente. "Nosso objetivo é entrar junto no cliente, nunca competir com o parceiro. Melhor ganhar 50% de um negócio do que perder 100% tentando fazer sozinho."
Para garantir qualidade técnica, cada linha de produto possui uma equipe exclusiva. Há profissionais dedicados apenas aos seguros garantia, outros exclusivamente à responsabilidade civil e outro núcleo voltado aos riscos de engenharia.
"São produtos muito técnicos. É preciso analisar cláusulas, estudar contratos e conhecer profundamente cada cobertura."
Reputação como principal patrimônio
Na avaliação de Schmalfuss, o maior ativo construído ao longo da carreira foi a credibilidade junto ao mercado. Ele acredita que a experiência adquirida como executivo de seguradoras facilitou a construção da corretora, mas ressalta que isso só foi possível graças ao relacionamento desenvolvido ao longo dos anos.
"O mais importante que a gente tem é o nosso nome. Se eu não tivesse respeitado os parceiros quando estava na seguradora, ninguém me procuraria depois que saí."
Segundo Schmalfuss, o mercado de seguros pode parecer amplo, mas reúne um número relativamente pequeno de profissionais, o que faz com que reputação e confiança sejam fatores decisivos para o sucesso. Para o empresário, preservar boas relações continua sendo um dos pilares da atividade, independentemente do lado em que se esteja.
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