Seguradoras afirmam não ter a pretensão de fazer venda direta

9 de novembro de 2022

Executivos da Allianz, Bradesco, HDI, Tokio Marine e SulAmérica afirmam durante Md&T que a venda digital seguirá com a consultoria do corretor de seguros, apoiada pelas assessorias

O terceiro e último dia do evento de Marketing Digital & Tecnologia realizado pela Aconseg-SP abordou o tema “Vendas de seguros de forma digital”. Ao mesmo tempo em que se fala da importância da digitalização e dos processos automatizados, cresce a relevância da figura do corretor de seguros como consultor do segurado.

“Não vejo a venda sem o corretor de seguros. A HDI Seguros não vende sem o corretor. O phygital é o que o corretor já faz hoje. Os clientes adoram personalização. O mistério está em como coloco esse relacionamento um a um e tento ganhar um pouco de escala”, argumentou Eduardo Dal Ri, presidente da HDI Seguros.

Para ele, é necessário criar estratégias para que o corretor tenha mais braços e voz para que a venda digital acompanhe a essência de atendimento do corretor.

“Sempre acreditamos na relevância do corretor como consultor e distribuidor dos nossos negócios. Não temos a pretensão de fazer 100% vendas digitais. O que temos são iniciativas para aprender em canais e trazer a informação para o corretor para que ele possa se servir dos dados e oportunidades para gerar mais negócios com seus próprios clientes”, defendeu Karine Barros, diretora executiva comercial da Allianz Seguros.

Na visão da executiva, o phygital simboliza uma adaptação da tecnologia ao atendimento presencial que não vai deixar de existir. “Precisamos combinar o melhor que a tecnologia pode trazer, tanto em termos de disponibilidade como em acesso de informações. O mercado tende a se transformar, mas usando tudo o que o digital tem de bom para permitir a relação física de forma mais preparada e com mais qualidade. Uma não irá substituir a outra. Isso não faz sentindo num mercado tão competitivo como o nosso, com ofertas tão distintas, e que o cliente pode escolher errado.”, acrescentou.

Flávio Otsuka, diretor de Estratégia de Crescimento e Marketing da Tokio Marine, aproveitou para destacar que venda digital não é venda direta. “Às vezes, esses conceitos se confundem. Os processos têm que ser digitais para criar uma jornada com menos atrito para o consumidor. Não vendemos commodity, em que só o preço irá definir. Os produtos de seguros exigem consultoria. A posição da companhia é a de que o canal corretor será sempre fundamental para a venda de seguros”, defendeu Otsuka, para quem sempre haverá uma combinação do melhor do mundo físico com o papel do corretor com os processos digitalizados.

Fabio Dragone, diretor de Inovação e CX da Bradesco Seguros, ressaltou que toda venda será digital A diferença é que é digital com o corretor ou pode ser um autosserviço do cliente. “Precisamos melhorar as jornadas e focar para que a experiência do corretor seja facilitada, para ele conseguir vender e cotar um seguro em dois ou três cliques, da mesma forma que uma Amazon vende para o cliente final, ele precisa ter a experiência facilitada”, expôs Dragone.

Além disso, segundo ele, é necessário perguntar cada vez menos para o cliente, ao mesmo tempo em que o corretor sabe mais.

Marcelo Mello, VP da SulAmérica, também afirmou que a seguradora não tem planos de vender seus produtos de forma direta. No entanto, o setor deve trabalhar para levar uma experiência semelhante à de outros setores.

“Quando olhamos o segmento de Vida, que tem uma penetração no Brasil de 0,5% do PIB, precisamos ajudar o parceiro – corretor e assessoria em seguros – em uma estratégia de massificação com soluções digitais. Essa é a nossa estratégia”.

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