O que faz um bom corretor de seguros?

29.11.2016 - Fonte: CQCS

O conceito de bom ou ruim é relativo. Sobre o que não resta dúvidas é a importância de um bom atendimento. No caso do corretor de seguros, alguns ainda insistem em reduzir a importância do profissional, imaginando que seu papel é apenas o de comercializar o seguro. Recentemente, o corretor Rafael Wrobleski Lizier, de Cerquilho, interior de São Paulo, compartilhou a história de um cliente no Facebook. Segundo Rafael, o cliente dele estava a caminho do aeroporto quando, no meio do caminho, o carro que ele dirigia sofreu uma pane mecânica. “Ele tentou contato com a companhia de seguros, mas não teve sucesso. Então, ele entrou em contato comigo relatando a situação”, relembra. Lizier entrou em ação e deu o suporte que o cliente precisava. Entrou em contato com a seguradora solicitando um guincho para o veículo e um táxi para que o cliente pudesse chegar ao aeroporto. “Mantive contato via WhatsApp até que ele chegasse ao aeroporto. Assim que ele entrou no aeroporto, liguei dizendo que o veículo dele já estava na oficina e que ele poderia viajar tranquilo, que na segunda-feira quando ele voltasse conversaríamos com calma”, relatou. Rafael compartilhou a história e questionou os colegas: “E então, será que somos dispensáveis?”. Fazer uma venda consultiva, analisando as necessidades do segurado e dando a ele um bom atendimento, é uma forma de manter a fidelidade do cliente. Claro que ainda há os segurados que valorizam o preço, mas o bom atendimento é uma forma de fidelizar e ampliar a relação com os clientes. Rafael é corretor há 15 anos e conta que há algum tempo passou a priorizar o atendimento personalizado a seus clientes. “Cerca de 80% deles possuem meu celular e meu WhatsApp e os oriento a sempre que precisarem entrarem em contato comigo”, diz. O corretor revela que tem essa atitude porque acredita que a função do corretor de seguros vai além da venda de um produto. “Acredito que trabalhar o conceito de transmitir ao segurado a sensação de tranquilidade, que você estará ali quando ele precisar, é um beneficio na criação da cultura do seguro”, analisa. Para o corretor Raphael Vidal, de Curitiba, formado desde 2004, a história relatada mostra que o atendimento prestado pelo corretor de seguros foi de extrema importância. Para ele, o trabalho do corretor quando bem feito é reconhecido. “Mas, muitas vezes, o segurado na renovação esquece o atendimento e coloca o custo como prioridade” , lamenta. Lizier concorda. Ele diz que muitos não valorizam o trabalho do corretor, mas ele aposta que com o passar do tempo, esses que não dão valor a uma consultoria bem feita, uma análise de risco precisa e priorizam preço somente,  acabam indo embora. “É meio que um processo de seleção natural, mas dessa fatia que vai embora, muitos acabam voltando depois de se decepcionarem”, diz. Por isso, para ele, é muito importante – mesmo perdendo o contrato – que o corretor explique minuciosamente para o cliente como as coisas funcionam. “Um dia, quando  ele perceber que ele não fez um bom negócio, vai lembrar de quem o orientou corretamente. Os que realmente dão valor normalmente já não conseguem ficar sem esse tipo de atendimento. Vale a pena”, diz ele. Na opinião do corretor Gilmar Lira Barros, que atua em João Pessoa, o suporte ao segurado oferecido pelo corretor foi além do esperado. “Isso contribuiu efetivamente à fidelização do cliente”, diz ele. Corretor desde 2012 quando se aposentou no Banco do Nordeste, ele conta que costuma acompanhar os sinistros dos clientes. “Faço pós-venda; envio mensagens em datas significativas. Persigo a venda consultiva”, diz ele. Para Gilmar, o corretor de seguros não pode ser o “tirador de pedido”. E você, o que acha? Que diferencial usa para fidelizar os seus clientes?