Corretor aprenda como ter sucesso na abordagem de vendas
30.07.2017 - Fonte: CQCS
Diante de tantas mazelas que atingem a população, qual deve ser a postura adotada pelo corretor de seguros na orientação aos clientes? Segundo o consultor Sergio Ricardo, o ideal é que cada profissional dê ênfase a esses problemas e alerte o consumidor sobre os riscos aos quais está sujeito no dia a dia. “Quando as mazelas do SUS ou da Previdência Social são evidenciadas pela mídia, as pessoas tendem a dar mais importância a seguros. Então, não deve haver nenhum constrangimento dos corretores em salientá-las a seus clientes, porque é sua função, dentre outras, promover a cultura de seguros”, diz o consultor.
Ele acrescenta que, como intermediários mais importantes da distribuição de seguros para a sociedade, os corretores “têm obrigação” de entender a demanda de seus clientes e de conscientizá-los quanto aos riscos expostos, além de ofertar as melhores soluções de proteção.
Nesse contexto, é fundamental mostrar que o seguro é uma das soluções para as necessidades de proteção dos indivíduos, porque atua na reposição dos bens eventualmente perdidos por sinistros e até, como proteção social e fonte de poupança e investimentos, como sabemos. “Em que pese se dizer por aí que os brasileiros têm os planos de saúde como um dos seus desejos principais poderíamos consertar isso dizendo que o Homem tem necessidade de acesso à saúde e só aceita pagar por ela em face de sua necessidade de proteção”, enfatiza Sergio Ricardo.
Em síntese, isso significa que as necessidades de segurança aparecem após o suprimento das necessidades fisiológicas. São representadas por necessidades de segurança e estabilidade, como proteção contra a violência, proteção para saúde, recursos financeiros e outros. É nesse momento que se torna ainda mais crucial e relevante o papel exercido pelo corretor de seguros. “Segundo Abraham Harold Maslow, psicólogo americano, conhecido pela proposta do que ficou conhecido como Hierarquia de Necessidades de Maslow, o homem é motivado segundo suas necessidades que se manifestam em graus de importância onde as fisiológicas são as necessidades iniciais e as de realização pessoal são as necessidades finais. Cada necessidade humana influencia na motivação e na realização do indivíduo que o faz prosseguir para outras necessidades que marcam uma pirâmide hierárquica”, conclui o consultor.
